Cómo sacar provecho de una feria en China
Para abordar el tema de cómo sacar provecho de una feria en China, tenemos que empezar por considerar lo que tenemos que hacer antes de la feria, en la feria y después de la feria.
Ya en entradas anteriores de este mismo blog hemos dado algunos consejos de lo que hay que hacer para participar en una feria, como elegirla, como prepararla y que es lo que hay que llevar y lo que podemos adquirir en China, solamente nos quedó por decir que en caso de haber tenido contactos previos en este país es importantísimo invitarles a visitarnos en nuestro stand y mantener contacto personal con aquellos a los que solo nos conocían por mail o teléfono.
Durante la feria es imprescindible el llevar un cuaderno de anotaciones con todas las visitas que recibamos, se recomienda llevar un pequeño formulario impreso en el que conste el día, el nombre de la empresa, el del visitante, su cargo y dirección de mail, así como teléfono de contacto y una columna de observaciones que nos valdrán para recordarnos lo que específicamente se ha tratado con cada visitante concreto, se pueden imprimir varias hojas, en plan lista de contacto, encabezadas en español o inglés y siempre chino y pedir al visitante que sea el mismo quien rellene los datos.
Con independencia de esta recogida sistemática de datos hay que recoger tarjetas de visita, en China siempre se intercambian y antes de guardarlas es importante ponerles la fecha en que nos la entregaron, caso contrario después de varias visitas nos será casi imposible recordar de donde vienen por el gran número de ellas que tendremos.
Es también importante el que nosotros distribuyamos nuestras tarjetas, con una cara escrita en chino mandarín y con las direcciones de nuestra empresa y la de nuestro representante chino, si lo tenemos. Además de estar en nuestro stand hay que visitar la feria ya que si es sectorial, tal y como hemos recomendado, vamos a encontrar tanto a competidores nuestros, lo que nos permitirá calibrar nuestro grado de competitividad, como posibles clientes y si bien es cierto que quien pone un stand en las ferias se supone que va a vender y no a comprar, siempre puede haber alguna oportunidad de presentar nuestro producto o de concertar alguna visita una vez terminada la feria.
Insistimos en la necesidad de que en el stand siempre haya personas que hablen chino y que conozcan nuestro producto, son el activo más importante que tendremos en la feria.
Finalmente una vez terminada la feria y de vuelta a casa es cuando comienza la operación de seguimiento mediante la cual contactaremos de manera sistemática con todas las visitas que recibimos, trataremos de que nos pidan cotizaciones e iniciaremos los contactos comerciales que fuimos a buscar allí, una feria sin un intenso seguimiento posterior es prácticamente inútil y donde hay que realizar el mayor esfuerzo es precisamente al terminar la misma.
Es imprescindible que cuando nos pidan alguna cotización seamos rápidos en nuestra respuesta, caso contrario crearemos una mala sensación en los posible clientes y corremos el riesgo de perder alguna operación por no dar una respuesta muy concreta y rápida a los requerimientos que nos vayan haciendo.
Lo ideal sería poder hacer el seguimiento con las mismas personas chinas que estuvieron con nosotros en el stand y que ya nos conocen a nosotros y lo que es más importante, a nuestro producto, es por ello que recomendamos, como siempre el hacer estas actividades de la mano de alguna empresa que, como China Gestion, sepan ayudarnos a planificar el antes, el durante y el después de una feria y hacer que la inversión en la misma, que suele ser bastante onerosa, se nos rentabilice con una entrada en el mercado, que por pequeña que sea siempre será la cabeza de puente para continuar en este mercado tan complejo y difícil.
